1か月あたりのPV(ページビュ…
【整体院・整骨院向け】初回限定〇円！の根拠を説明できますか？
あなたは「初回限定〇円！」に明確な理由を持たせていますか？
「初回からなかなかリピートにつながらないんだよな」という話をよく伺います。そういう方に限って「初回〇円」という価格設定をしており、「どうして初回〇円という価格設定なのですか？」と伺わせていただくと
「明確な理由はない」
「他がやっているからうちもやっている」
程度の理由で初回限定という価格を設定しています。
もちろん、ファネルとしてはそこが一番のレバレッジポイントであることは間違いないのですが、その後で大きく脱落しているのであればプライシングとしては「失敗」と言えます。
ファネル・・・じょうご(漏斗)のこと（下記参考図）。マーケティングにおいてはどの段階でどの程度の人口がいるかということでよく使用される表現。
なぜ初回限定だけではダメ？
■ 初回限定でも戦略的に問題のない院
初回だけの限定価格の設定で問題のない院も存在します。
それは
「1回で100％成果を出して実感いただける院」
「他と比較して、明確に印象に残るほどの実力を被施術者に体験してもらう自信がある院」
「キャパシティ的にリピートしてもらっては困る院」
上記が該当する場合です。
多くの場合は正直、難しいのではないのでしょうか。
実際、人間の身体、構造、状態などはあまりにも個体差が大きいので、一概に「これさえやっておけば100％大丈夫」ということはそうそうありません。
結果として「1回で成果を出せる」ということはもちろんよくありますが、その場合のみ「1回で解決できましたね」とお伝えすればよいです。
■ 適正な設定範囲
基本的には「成果を出せるまでに必要な回数」「成果を明確に実感いただけるまでの回数」を目標として数値設定するといいです。
とはいえ、実際に整体に行って勧められて、諦めたのが
「全16回受けていただくと治すことができます」
「最初は2週間で2-3日おきに、その後1カ月までは毎週、2カ月目は隔週で3か月まで通えばよくなります」（合計9-10回）
という内容でした。
「よーし10回くらい通うと少し改善するかもしれないのか、通おう！」とは全然思えませんでした。
これが保険治療などで顧客が支払う単価も低ければハードルは高くないのかもしれませんが、それでも時間を取られて、その上でよくなるかどうかもわからない状態というのはとても通おうという気が起きません。
しかも「初回だけ安く」なって、残りの9回はいわゆる、各院の設定した通常価格で受けるというのはかなりの心理的なハードルがあります。
2回もしくは3回くらいで設定ができると理想的です。
■ 実際にご自身も「初回だけ」にすることは多くないですか？
10回も通うのであれば、初回だけ安く受けられるのであれば、身体のことを理解していない一般の方からしたら「10回全部初回限定でメンテナンスすればよくなるかも」と思う人も多いのです。
そして、「初回受けて本当にいいところか判断したい」という人もいますが「いくらでもあるからそのうち見つかればいいや、また他に行こう」という人は多いです。
しかし、2回や3回で成果が出るのであれば、「あと1回くらい行ってみようかな」「3回くらいなら行ってみようかな」と思ってもらえることが多いです。
この場合に3回までで大きく変化するのであればと検討いただいている方に、より確実に意思決定をしてもらうために手段として利用できるのが
「2回もしくは3回まではお得に受けていただける仕組み」
です。
そしてできるのであれば2回よりは3回がいいです。
3回がいい理由は「身体的な変化」+「単純接触効果」
当院でも行っているのが3回まではお得に受けることのできる仕組みです。
3回が重要なのが当院の施術が「細胞、体質が3回受けるまでの間が一番改善の幅が大きい」という点と「3回であれば来やすい」という点、「単純接触効果で人間関係ができる」という点です。
施術による成果は各院によって違うのであまり、一概には言えないですが、3回という回数の手軽さと、心理学の単純接触効果から、3回会うことで信頼関係が築けるからです。
イメージしていただくとわかりやすいかもしれないのですが、
- 1回しか会ったことのない営業担当から買いませんか？と商品を勧められる
- 3回会ったことのある人から、自分の悩みもわかってもらっている人から、買いませんか？と商品を勧められる
どちらの方が買ってみようかな、ついつい買ってしまうという状況になりますか？
これは絶対的に後者です。
これはわかりやすく確率論を数値化するとより納得度が高いかもしれません。
- 1回しか会ったことのない「3人の新規の方」に回数券を勧める
- 3回会った「1人の新規の方」に回数券を勧める
上記の場合、人件費等のかかるコストは同じです。しかしこのN数を増やして比較した場合、後者の方が確率が高くなります。
リピート率の差は137％、紹介いただく確率は3倍の差
当院の一定期間(半年間)の統計においても、後者の方が137％優位にリピート率が高く、また紹介いただく方の確率は3倍程の違いが出ています。
また、注意点として、「単純接触効果」を高めるために、「3回とも同じ人が担当をする」ということが重要です。
具体的に行っている「お得な3回」までの設定
こちらは、「3回目以降の価格への影響がないようにしなければならない」かつ「値引きをする明確な根拠」が必要となります。
安易な価格設定の変更などは事業リスクを増大させることとなります。
具体的な施策内容は変更することもありますので、興味がありましたらお問合せください。
